Три шага при продаже депозитов
Пятница, Июнь 18th, 2010Сложность продаж депозитов заключается в полной нелогичности данного продукта. Подумай сам, рентабельность работы любого предприятия многократно превосходит тот процент, который Банк готов заплатить в депозите. Кредитование – такое же естественное состояние любого предприятия, как черный цвет перьев ворона. Однако в жизни как известно бывают исключения, природе противоестественные и абсолютно нелогичные.
Вот и у некоторых предприятий существует некий остаток средств, который используется либо для размещения в банке, либо тупо в виде резерва на расчетном счете. Официальное прикрытие подобной коллизии – аккумулирование средств под крупный проект, организация финансовой подушки на сложный период, цикличность продаж и т.п. не выдерживают критики. Согласись, все эти вопросы легко решаются открытием овердрафтов или использованием средств в высокооборотистых проектах. Аккумулирование средств в банке для предпринимателя – выброс белого флага перед сражением, отказ от борьбы, от сложных и не всегда безопасных, но гораздо более эффективных операций. Позволить себе подобное может лишь руководитель, абсолютно собой довольный, ленивый, местами туповатый, глуповатый, сытый, расслабленный, незаинтересованный, сверхбогатый. И доля таковых не превышает 2-3% в общей массе. Отсюда вывод: КАЖДОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ ГОТОВОЕ РАЗМЕСТИТЬ ДЕНЬГИ В ДЕПОЗИТ – БРИЛЛИАНТ. ЦЕНИ ЕГО, НЕ ОТПУСКАЙ ЕГО, ХОЛИ ЕГО, БАЛУЙ ЕГО, ОТРАБАТЫВАЙ МАКСИМУМ ВОЗМОЖНОГО, БОРИСЬ ДО КОНЦА.
Как правило, телефонная продажа депозита состоит из трех основных шагов:
ШАГ 1: Заинтересовать ставкой.
В момент первичного контакта после «добрый день» важно выбросить самое яркое, что есть. Чтобы собеседник не задумывался ни о чем, а просто любовался красотой полотна, мастерством исполнения, изяществом и масштабом. Основное, чем привлекается внимание – ставка. Следовательно вызвать интерес ставкой мы можем достаточно просто. Глуши его ставкой. По голове. Но не перегружай цифрами. Ты должен произнести одну или две ставки на разные сроки. И каждая должна быть ударом в сердце. Раз и два. Чтобы у него слюнки потекли.
Существенный момент – любому человеку нравятся сложные слова, поднимающие его и его предприятие до финансовых высот. Пример – простая просьба дать денег может быть воспринята менее позитивна, чем просьба об аккредитации банка по привлечению средств в депозиты. Согласись звучит солидно. Чувствуешь себя как минимум министром финансов банановой республики. И человек будучи равнодушным уже начинает быть заинтересованным в продолжении разговора, чтобы продлить это суперское ощущение.
Пример беседы:
«Добрый день!. Меня зовут _______. Я представляю интересы Банка ЛЯЛЯЛЯ, крупнейшего банка на Среднем Урале. Цель моего звонка – обсуждение возможности аккредитации банка для привлечения средств Вашего предприятия в депозиты.(«Ооооо, я крут, ну давай продолжай») Мы готовы предложить гибкие условия привлечения и ставки, способные Вас сильно заинтересовать («Ну-ка, ну-ка, что там меня может заинтересовать?»). К примеру ставка по годовому депозиту банка может обсуждаться на уровне 11% годовых. Такие же высокие ставки мы можем предложить и по иным срокам. Насколько для Вас это интересно?»
- мне не интересны депозиты – «Возможно Вас заинтересует сверхкороткое привлечения на срок от 1 до 20 дней или начисление процентов на остаток на расчетном счете. Мы готовы обсудить и эти продукты
- Какая ставка у Вас на …..?
Минимальный результат шага 1 – отправка в электронном или бумажном виде коммерческого предложения со ставками.
ШАГ 2: Убедить в надежности банка.
Это – самая трудная задача при продаже предприятиям. К ней можно приступить сразу в ходе первого разговора или перенести на последующий контакт не заостряя внимания. Если удалось вызвать интерес к ставкам и фантазии относительно будущих доходов, если собеседник в ходе Шага 1 замечтался не стоит выводить его из этого благостного состояния. Пусть пофантазирует. Не стоит сразу возвращать его на грешную землю говоря слово «надежность» или «риск». Но будь уверен, как только клиент перестанет грезить доходами и конструкциями, вопрос о риске выплывет сам. Поэтому даже если клиент сам не заговорит о рисках, предложи одновременно с отправкой коммерческого предложения переслать в электронном виде презентацию о банке и вырази готовность ответить на все вопросы. Твои материалы помогут клиенту при возвращении из под гипноза не опуститься в ад сомнений и страхов. Хотя ад наступит неизбежно. И твоя задача Шага 2 – вывести его из этого состояния.
Итак, ты перешел к шагу 2-му. Внутреннее состояние клиента в данном случае в корне отличается от состояния перед Шагом 1-м. Из благостного, ленивого, развлекающегося он превращается в комок ужаса. Ему уже мерещатся толпы жуликов и бандитов всех мастей, причем исключительно «с Урала». Он уже не видит банкиров. Только наперсточников, исколотых рецедивистов, тебя в цыганском балахоне с беззубым криком «дай погадаю дорогой», жуткого бандюгана с огромным ножом, пирата без ноги и глаза с попугаем на плече. Он уже жалеет, что связался с тобой – ему так было хорошо в его спокойном тихом проверенном болоте. И тут ты как змей искуситель возмутил благостный покой. И твоя задача вернуть ему уверенность, гордость в партнере, почувствовать себя младенцем прильнувшем к материнской груди, такой теплой, вкусной и родной. Так что твоя задача погукав сунуть ему в рот эту самую грудь полную теплого сладкого молока. Настрой себя на это. После Шага 1, где ты стремительный фехтовальщик, ты обязан превратиться в родную старушку Арину Родионовну.
Давай пофантазируем. Вспомни – в твоем регионе есть самый дальний пропитый и депрессивный угол, занимающийся исключительно сельским хозяйством. Для простоты пояснения я предложу Талицкий район Свердловской области (Гарантия ты даже и не слышал о таком – а ведь это родина первого Президента России! Жуткая дыра!) И в один из твоих суетных дней банкира раздается телефонный звонок. Некий собеседник представляясь председателем колхоза Беляковский этого самого дырявого района, и предлагает рассмотреть предложение о кредите. Какая картина у тебя перед глазами? Жуткая русская деревня, черные дома вросшие в землю, заросли крапивы, застывшая уродливыми комками засохшей грязи дорога, старушки в черном с лицами цвета земли, пьяный мужик на обочине, коровник зияющий дырами выбитых окон, забитые досками окна, котельная с черной трубой и видом после бомбежки. Жутко, правда? И что же ты скажешь:
Вариант 1. Мы принципиально не кредитуем сельское хозяйство (пошел на).
Вариант 2. Пришлите материалы (а мы типа потом вас пошлем).
Вариант 3. Откройте филиал в Екатеринбурге, а там посмотрим (угу, посмотрим и тоже пошлем).
Список бесконечен.
Но настырный председатель не унимается и начинает пытаться тебя убедить не послать его, а рассмотреть кредит. Что ты будешь делать?
Фразы председателя: Мы крупнейший колхоз Талицкого района
Твои мысли: Ага, две коровы и курица.
П: Поголовье нашего стада превышает 100 коров
Т: И все сдохли в эту зиму
П: Урожайность картофеля с гектара превышает 2 центнера
Т: В смысле две картошки и гора земли на них
П: Мы признаны самым динамичным колхозом в Талицком районе
Т: …
П: Нам доверяет Тугулымкомбанк
Т: Вот и иди в свой Тугулым
П: Общий объем кредитов у нас превышает 200 рублей
Т: Гы-гы. Может тебе пару кружек пива дать или мелочь из копилки сына?
Ты понял?
Упоминание объемов при негативном настрое никого ни в чем не убедит. Ты уже устал и сославшись на дела посылаешь этого председателя подальше.
Теперь попробуй вот так и впиши свои ощущения сам.
Фразы председателя: Наш собственник – РАО Газпром, В число наших акционеров входи Вимм-Билль-Данн, Мы имеем по итогам года как лучший колхоз награду министра сельского хозяйства Свердловской области, Ассоциация сельхозпроизводителей признала нас по уровню развития равными колхозу Кубань, основного производителя зерна в России
Уловил? И вросшие в землю дома в твоих мыслях превращаются в кирпичные коттеджи. По полю начинают ездить красивые свежепокрашенные комбайны, в них сидят чистые и трезвые мужики и как в фильме Кубанские казаки поют тенором и басом песни классических опер, а вечерами богато одетые колхозники собираются на народные танцы под баян, и белобородые старики мудро наблюдают за происходящим. Правда?
Самое простое – подпитаться авторитетом лица, мощь которого не вызывает сомнения. Твои объемы – смешны. Твоя динамика – непонятна. Твое лицо – неизвестно. Ты – ЧМО. И человеком стать можешь лишь подставив чужое лицо.
Поэтому акцент следует делать на понятных и авторитетных фактах. И не бойся приврать – никто не проверит. А небольшая ложь есть важный инструмент продаж. Всем любителям точности место не в продажах, а в бухгалтерии.
Итак, я начну ряд, а ты сам его продолжишь:
1. Нашим основным акционером является Пумпянский Д.А., собственник Трубной металлургической компании, крупнейшей трубной компании в России. Мы и есть уральская металлургия.
2. В число акционеров банка входит ЕБРиР, вложив в уставный капитал банка свыше миллиарда рублей. А ЕБРиР не входит в капитал кого попало.
3. Мы – банк Правительства Свердловской области.
4. Мы имеем международный и внутрироссийский кредитный рейтинг, совпадающий с рейтингом банка ВТБ-24 и Банка Ханты-Мансийск. То есть признано, что вложение в нас соответствует вложению во Внешторгбанк.
И только затем:
1. Наша сеть включает свыше 70 филиалов и дополнительных офисов по всей России (в голове эта цифра плавно распределяется по всей территории России, а не как на самом деле).
2. Мы разместили облигационный выпуск в июне с рекордно низкой доходностью среди немосковских банков (ну не совсем так…).
3. Наша валюта баланса превышает 30 млрд.руб. Мы входим в десятку самых быстроразвивающихся банков России.
4. Мы вошли в 75 крупнейших банков страны.
5. Ежемесячная прибыль банка превышает 50 мио.
Согласись это звучит более убедительно.
Тут возможен вопрос – а почему это собственно у вас такие высокие ставки, раз вы такие крутые. Тут что-то нечисто!
Ответ – Мы один из самых быстрорастущих банком России, в стратегию которого входит максимизация темпов развития. Размещение по нашей сети позволяет нам выставлять ставки, отличающиеся от конкурентов.
Важный момент – добивай клиента. Настойчиво предлагай изучить презентацию. Добивание проявляется в двух рычагах влияния.
Первый рычаг – давить на жадность. Торгуйся и не скупись. Если даже ты не сумел сломать клиента на существующие условия, вынь из него ту ставку, при которой он готов вести диалог. Во-первых, не факт, что математики головного откажут. Во-вторых, он в голове допустит несмотря на страх возможность размещения. Это уже круто!
Второй рычаг – глуши погонами. «Уважаемый клиент, я конечно понимаю, что предложение банка вы воспринимаете с настороженностью. Но поверьте, я позвонил лишь потому, что уверен, что наш банк с позиции риска Вас устроит. Тут вопрос, как мне представляется, лишь в Вашей готовности идти на диалог, посмотреть материалы о нас, выслушать аргументы, воспринять нашу информацию. Кроме того, я понимаю, что сложно доверять телефонному звонку. Сможет ли визит и личная встреча с ТОП-менеджментов рассеять Ваши сомнения? Будучи в Вас заинтересован, я готов договориться с руководством банка и поездке к Вам. Только важно понимать, что визит первых лиц должен быть действительно подтвержден Вашей готовностью к диалогу.» За хорошие депозиты я берусь договориться с руководителями любого уровня о выезде к клиенту и поеду сам, это не ложь.
ШАГ 3: Заключить сделку.
Помнишь? «Все что имеет ценность в этом мире – подпись клиента под контрактом». Без этой подписи все что ты делал раньше – это развлекался. И никому твое личное творчество не нужно. Подпись – то, ради чего мы все это дело и затеяли. Если ты пробился через блок по ставке, потом убедил в надежности, то брось все на свете и займись этим самым подписанием. Тут важна стремительность, деньги могут уйти. Ври что ставки могут измениться, что суперусловия вырваны с кровью из глотки, что завтра будет поздно. Если клиент ждет денег завтра, послезавтра, через неделю или две – убеди его подписать договор с возможностью зачисления в течение 2 недель. Как только ты выбил подпись – он окончательно смиряется с потерей денег. И никуда не денется, зачислит.
Как это делать – если ты договорился все в офисе становятся твоими персональными рабами. Договор должен быть составлен в течение 5 минут, переслан клиенту, ты должен добиться предоставление всего комплекта документов на открытие депозитного счета от клиента. А кто из операционки будет мешать (типа завтра, надоели, работы много) – того повешу лично, так и передайте!
Получая «посыл» – не расстраивайся. Ты прорвался к нормальному предпринимателю, не извращенцу. Порадуйся за него. И предложи кредит. Но это уже другая песня…
Правило – используй при торге права без согласования, но с оговоркой «мы можем обсуждать»
Досрочное расторжение – минус 0,5% от утвержденных ставок (плюс права, перечисленные выше) в любой конструкции в пределах шкалы.
Пополнение депозита – минус 0,5% с ограничением срока пополнения (по договоренности) в любой конструкции в пределах шкалы (плюс права, перечисленные выше).